Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Сущность прямых иностранных инвестиций и их роль в повышении эффективности национальной экономики. Теория мультипликатора и принцип акселерации. Результаты инвестиционной политики в области привлечения прямых иностранных инвестиций в Республику Беларусь.

курсовая работа , добавлен 25.03.2017


Понятие инвестиционного климата и его воздействие на структуру, размеры и динамику иностранных инвестиций. Проблемы привлечения иностранных инвестиций в экономику РФ. Основные направления повышения инвестиционной привлекательности российской экономики.

курсовая работа , добавлен 13.10.2013


Экономическая сущность инвестиционной политики: роль и место иностранных инвестиций в экономике России, их нормативно-правовое регулирование. Региональная структура инвестиций и инвестиционные приоритеты стран инвесторов в Волгоградской области.

курсовая работа , добавлен 15.12.2009


Понятие инвестиций и инвестиционного потенциала. Характеристика инвестиционного потенциала экономики. Анализ притока иностранных инвестиций в экономику России за 2009 год. Инвестиционный потенциал регионов России. Формы привлечения иностранных инвестиций.

курсовая работа , добавлен 19.02.2010


Экономическая сущность, классификация форм и видов инвестиций. Финансовое обеспечение инвестиционной деятельности (характеристика внутренних и внешних источников). Особенности привлечения и динамика иностранных инвестиций в Российской Федерации.

курсовая работа , добавлен 30.11.2010


Государственное регулирование инвестиционной деятельности. Методы защиты финансовых инвестиций от риска. Классификация и оценка эффективности финансовых инвестиций. Пример расчета финансовых инвестиций. Признаки целевого назначения объектов инвестиций.

курсовая работа , добавлен 14.06.2010


Механизм привлечения и управления иностранными инвестициями. Условия осуществления иностранного инвестирования. Объекты и субъекты инвестиционной деятельности. Изучение влияния иностранных инвестиций на экономику развития принимаемого государства.

курсовая работа , добавлен 23.12.2014

Глобальные рынки акций по-прежнему привлекательнее с точки зрения доходности, чем российский рынок. Если индекс Московской биржи вырос за прошлый год всего на 3,3%, то американский индикатор S&P 500 показал рост на 24%, а европейский сводный индекс STOXX 600 - на 10%.

Линейка доступных инструментов также несопоставима с отечественным рынком. «На Московской бирже торгуются 283 акции и расписки. Для сравнения: на рынке акций США - более 4300 бумаг, на европейском рынке - более 4000, в Китае - более 3000», - комментирует начальник аналитического управления УК «Ингосстрах–Инвестиции» Евгений Воробьев.

Также в США и Европе, в отличие от России, предусмотрено страхование инвестиций. «В США Корпорация защиты фондовых инвесторов предоставляет гарантию на $500 000, из которых $250 000 приходится на денежные средства инвестора. В ЕС действует директива по компенсации средств инвестора с лимитом €20 000», - отмечает адвокат Иван Хапалин.

Чтобы выйти на зарубежные рынки из России, частному инвестору, как и в случае с вложениями в российские активы, понадобится посредник. Таковым может выступить брокер, банк или управляющая компания. Выбор посредника зачастую зависит от порога входа, знания языка, риск-профиля инвестора и его желания участвовать в процессе заключения сделок.

Счет у российского брокера

Наиболее очевидный способ выйти на зарубежные торговые площадки - открыть счет в российской брокерской компании, которая предоставляет такую услугу.

Большинство лицензированных брокерских организаций позволяют получить доступ к иностранным и российским биржам, покупать и продавать ценные бумаги, заключать контракты и обменивать валюту от лица компании. Кроме того, можно рассчитывать на аналитическую поддержку со стороны брокера.

Заключить договор с российской брокерской компанией и открыть счет можно в режиме онлайн на сайте компании, через портал «Госуслуги» или непосредственно в офисе.

Комиссия брокера может быть фиксированной или зависеть от суммы заключенных договоров и оборота за день. Как показало изучение условий в ТОП-15 российских брокеров , размер комиссии зависит от вида актива, с которым проводятся операции, - в среднем по рынку она составляет от 0,005% до 0,1% от торгового оборота в день.

Также брокерские компании могут взимать с клиентов комиссию за депозитарное обслуживание. Некоторые брокеры - преимущественно со статусом «прайм» - предлагают тарифный план, предполагающий единую комиссию за предоставление полного пакета услуг.

За отдельную плату могут быть предусмотрены торговля акциями по телефону и обучение работе на бирже. В зависимости от брокера, комиссия за прием голосовых поручений может начисляться в размере порядка 59 рублей начиная с четвертого-шестого поручения в день.

Что касается дополнительного обучения, то на рынке, по словам начальника управления интернет-трейдинга «Открытие Брокер» Александра Дуброва, стоимость курса варьируется от нуля до 26 000 рублей.

Для торговли на западных рынках крайне желателен статус квалифицированного инвестора. Чтобы получить его, необходимо располагать на брокерском счете активами на сумму в 6 млн рублей либо иметь финансовое образование или квалификационные сертификаты профучастника рынка (ФСФР, CFA).

В ином случае можно получить доступ только к ограниченному перечню американских ценных бумаг, листингованных на Санкт-Петербургской бирже в России, отмечает Александр Дубров. В настоящее время на ней представлены акции 528 иностранных эмитентов из 11 секторов экономики, в том числе компаний Apple, Facebook, Tesla и др.

Также инвестору будут доступны бумаги биржевых фондов (ETF) от FinEx, торгующиеся на Московской бирже, в числе которых - фонды на страновые индексы MSCI, напоминает гендиректор компании «Персональный советник» Наталья Смирнова.

Есть еще один способ выйти на иностранные рынки - заключить договор с дочерней структурой российского брокера за рубежом. Как правило, такие компании зарегистрированы на Кипре, в Белизе, на Каймановых островах или Сейшелах, уточняет директор управления продаж и клиентского обслуживания QBF Максим Юдин.

Деятельность таких «дочек» обычно регулируется локальной юрисдикцией, что позволяет им страховать счета клиентов и устанавливать более комфортный порог входа - он будет в два раза ниже, чем при работе с иностранным брокером напрямую.

Финансовый консультант, совладелец компании «Личный капитал» Борис Кожуховский отмечает, что для совершения сделок через офшорные «дочки» брокеров достаточно стартовой суммы $5000 долларов.

Счет у иностранного брокера

Торговать на зарубежной бирже можно и через иностранного брокера, но этот путь опрошенные Forbes эксперты относят к одному из самых сложных для неподготовленных инвесторов. Главное преимущество этого варианта в том, что он открывает доступ к полному спектру инструментов на зарубежных рынках.

Открыть брокерский счет можно в режиме онлайн, приложив необходимые документы в электронном виде. Помимо загранпаспорта и заявления на открытие счета нередко требуется подтверждение резидентства - принципиально не более чем месячной давности: это может быть счет за коммунальные услуги, справка с места работы или из банка, рассказывает Наталья Смирнова.

Процедуры compliance в США и Евросоюзе строже, чем в России, поэтому надо быть готовым подтвердить источник происхождения дохода, говорит Александр Дубров из «Открытие Брокер».

Комиссия брокера, по словам Максима Юдина, может быть фиксированной: $0,005-0,0045 за акцию, от $1 с ордера или максимум 0,5% от стоимости сделки. Или же плавающей - в зависимости от количества акций, объема активов или оборота.

Минимальный порог входа у иностранных брокеров, как правило, находится в диапазоне $10 000-30 000, отмечает начальник управления операций на российском фондовом рынке ИК «Фридом Финанс» Георгий Ващенко. «Кроме того, даже если инвестор получает убыток в иностранной валюте, то в рублях он может получить прибыль и должен уплатить с нее налог», - подчеркивает он.

Адвокат «Мусаев и партнеры» Валерия Ковалева рекомендует среди общих расходов учитывать комиссию в среднем 3% за вывод с биржи и 2-3% за перевод на российский счет.

Брокерский счет также открывают соответствующие подразделения в некоторых зарубежных банках, но у них порог входа может превышать $100 000, добавляет Наталья Смирнова.

Сюда же прибавляется ряд дополнительных расходов и комиссий. Так как брокерские услуги предоставляются в комплексе с банковскими, важно оценить общие затраты на ведение счета и инвестирование через иностранный банк.

По словам Бориса Кожуховского, клиенту европейского банка предстоят расходы на ведение счета порядка €1200 в год и достаточно высокие комиссии на торговые операции. Покупка и продажа акций обойдутся в 1,5-2% от суммы сделки, минимум €100. Покупка и продажа облигаций - около 0,8-1%, минимум €100. Некоторые банки берут комиссию еще и за зачисление дивидендов.

Следует отметить, что декларирование полученных доходов при работе с иностранным брокером полностью ложится на плечи самого инвестора. Кроме того, возможные разногласия придется решать в юрисдикции брокера, подчеркивает руководитель отдела интернет-трейдинга на международных рынках БКС Брокер Сергей Выжлаков.

Фонды акций

Если брокерские счета будут интересны инвесторам, которые намерены активно заключать сделки на бирже, то участникам рынка, не желающих уделять много времени трейдингу, подойдет вариант инвестиций в зарубежные активы через пассивные инструменты, сходятся во мнении опрошенные эксперты.

Речь идет, прежде всего, о паевых инвестиционных фондах, которые вкладываются в акции или облигации иностранных эмитентов. Работа с этим инструментом не требует самостоятельного выбора бумаг и открытия брокерского счета.

Гендиректор «Персональный советник» Наталья Смирнова отмечает, что для инвестиций в ПИФы, вкладывающиеся в зарубежные активы, достаточно посетить управляющую компанию или банк-агент. Сумма входа обычно начинается с 5000 рублей.

Тем не менее этот инструмент едва ли можно назвать дешевым. Кроме всех комиссий, взимаемых УК за покупку активов, конвертацию валюты, хранение ценных бумаг (в сумме менее 1% от стоимости активов в год), начальник отдела по работе с институциональными инвесторами Санкт-Петербургской биржи Дмитрий Ретунских рекомендует учесть комиссию за управление ПИФом в размере 1-3% от стоимости активов в год. Таким образом, плата за управлением фондов может доходить до 4%.

Недополучение даже 2,5-3% ежегодно значительно уменьшает рост капитала инвестора на длинном горизонте, предупреждает финансовый консультант, совладелец компании «Личный капитал» Борис Кожуховский. «Для сравнения: комиссия иностранных взаимных фондов 1,5%-1,9%, а биржевых ETF (Exchange Traded Fund) и ПИФов, торгующихся на бирже, - 0,4-0,04%», - говорит он.

Этот недостаток отчасти компенсируется более комфортным налогообложением. «Если вы «продержали» пай более 3 лет, то освобождаетесь от подоходного налога. В ином случае налог составит 13% с разницы между покупкой и погашением стоимости пая, если она положительная», - объясняет заместитель генерального директора, руководитель управления фондовых операций АО «УК ТФГ» Равиль Юсипов.

Исследования, проведённые Tranio в 2015 и 2016 годах, показали: всё меньше покупателей приобретают недвижимость за рубежом у моря для себя и всё больше инвестируют в доходные объекты. Если в 2015 году о заметной доле инвесторов среди клиентов говорили 71 % опрошенных игроков рынка, то в 2016-м - 85 % респондентов. Доля тех, кто считает, что инвесторы - одна из основных категорий на рынке, выросла с 17 до 26 %.

Всё больше людей понимают, что недвижимость - не роскошь, а источник дохода. Расчёты Tranio показали: сдавая заграничное жильё в аренду, можно покрыть все расходы на содержание и заработать. Например, в Барселоне квартира стоимостью 500 тыс. евро может приносить до 18 тыс. евро в год за вычетом коммунальных услуг, комиссии управляющей компании и налогов. Если бы этот объект не сдавался в аренду, то собственник ежегодно тратил бы на содержание около 10 тыс. евро и ничего не зарабатывал.

Инвестиции в недвижимость за границей как средство получения дохода

При инвестициях в зарубежную недвижимость важно учитывать баланс рисков и доходности.

Риск - это вероятность потерь в результате каких-либо изменений. Чем больше шанс того, что произойдет некое негативное событие, тем больше риск и тем больше доходность, поскольку так инвесторы компенсируют потенциальные потери.

Под доходностью может подразумеваться абсолютный годовой доход, денежный поток, операционная прибыль, ставка капитализации, рост стоимости, cash-on-cash ROI и IRR. Важно понять, о каком типе доходности ведёт речь продавец. Например, как иллюстрирует пример ниже, IRR может составить 9 %, в то время как ставка капитализации равна 5,5 %.

Данные для примера

Типы доходности

Тип доходности	Определение и метод расчёта	Пример
Абсолютный годовой доход	То, сколько приносит аренда недвижимости в год до вычета операционных затрат, выплат по ипотеке и налогов	В приведённом примере объект стоимостью 10 млн евро генерирует абсолютный годовой доход в размере 650 тыс. евро
Чистая операционная прибыль	Абсолютный годовой доход с вычетом операционных затрат	Если недвижимость приносит 650 тыс. евро в год, а операционные затраты составляют 100 тыс. евро в год, то чистая операционная прибыль будет равна 550 тыс. евро
Чистый денежный поток	Годовая прибыль с учётом операционных затрат и выплат по ипотеке, до уплаты налогов	В приведённом примере чистый денежный поток равен 300 тыс. евро в год (650 тыс. (арендный доход) - 100 тыс. (операционные затраты) - 250 тыс. (выплаты по ипотеке))
Ставка капитализации (cap rate)	Отношение чистой операционной прибыли к стоимости объекта	Если чистая операционная прибыль составляет 550 тыс. евро в год, а недвижимость стоит 10 млн евро, то ставка капитализации - 5,5 % годовых
Рост стоимости	Показывает, на сколько процентов в год (по прогнозу) будет расти цена на недвижимость	В приведённом примере рост стоимости составляет 2 % в год
Cash-on-cash ROI (Return on Investment, коэффициент прибыльности инвестированного капитала)	Этот показатель равен годовому чистому денежному потоку, делённому на вложенные средства	В приведённом примере cash-on-cash ROI составит 6 % годовых (300 тыс. (чистый денежный поток) / 5 млн (вложенные средства))
IRR (Internal Rate of Return)	Рассчитывается на основании показателей всех денежных потоков за весь период проекта	Если объект из примера выше в течение 10 лет генерирует денежный поток 300 тыс. евро, а потом инвестор продаёт его за 12 млн евро, то IRR составит 9 % годовых

Низкорискованные активы на западных рынках продаются с начальной арендной доходностью от 3 до 7 %. Покупать объекты с начальной доходностью более 7 % невыгодно: в таких проектах высока вероятность, что на горизонте 5–10 лет реализуется риск, затраты на устранение которого будут выше, чем премия за риск на входе. К тому же, рынки с низким уровнем рисков и доходности (обычно это центры и престижные районы крупных городов) дорожают быстрее, чем те, что характеризуются высокой начальной доходностью и высокими рисками.

Оптимальная доходность зависит и от срока инвестиций. Чем меньше срок, тем бóльшую начальную доходность стоит ожидать в диапазоне 3–7 % . Например, без учёта кредита при 20-летнем сроке инвестирования наибольшая совокупная доходность (с учётом роста капитализации) достигается при начальной доходности 3,8 - 5,8 % ; а если срок инвестирования - 10 лет, то оптимальная начальная доходность - 4,5 - 6,5 % .

Доходность можно увеличить за счёт кредита. Например, при покупке инвестиционной недвижимости в Германии можно получить ипотеку в размере 50 % от стоимости объекта под 1,9 - 2,5 % годовых. При арендной доходности 6,5 % доходность на вложенный капитал с учётом кредита может достигать 8–9 % .

Заграничная ипотека выгодна и тем, что с её помощью можно уменьшить налог на недвижимость за рубежом: из налогооблагаемой базы вычитаются проценты по ипотеке. При этом взять кредит за рубежом для покупки жилья в России нельзя: объект должен находиться в той же стране, что и банк-кредитор.

Где и какую зарубежную недвижимость сейчас выгоднее покупать в Европе

Мы рекомендуем рассматривать инвестиции в заграничные объекты при бюджете от 100–200 тыс. евро. Недорогая недвижимость за рубежом, как правило, имеет низкую ликвидность и высокие риски. Независимо от бюджета, 50–60 % от стоимости объекта обычно можно взять в кредит, так что инвестировать в доходную недвижимость можно и при 50–100 тыс. евро собственных средств.

В сегменте от 100–200 тыс. до 2,5 млн евро мы рекомендуем покупать жилые апартаменты. Среди их преимуществ - высокая ликвидность и стабильный спрос. Доходность - 2–3 % при долгосрочной аренде и 5–7 % при краткосрочной.

При бюджете свыше 2,5 млн евро можно ориентироваться на коммерческие объекты. Доходность - 3–5 % для доходных домов, 3–4 % для уличных магазинов и 5–6 % для супермаркетов. Дома престарелых, торговые центры и гостиницы подходят инвесторам с бюджетом от 10 млн евро.

Типы объектов	Доходность, % годовых	Срок договора аренды	Преимущества	Недостатки
От 300 тыс. евро
Квартиры (краткосрочная аренда)	5–7	От 1 суток	Высокая ликвидность; по сравнению с долгосрочной арендой - выше доходность и нет проблем с выселением жильцов; больше потенциал роста арендных ставок	Риски менеджмента и простоев; по сравнению с долгосрочной арендой - более быстрый износ
Квартиры (долгосрочная аренда)	2–3	От 1 года	Высокая ликвидность; высокий спрос со стороны арендаторов, стабильный даже во время кризиса	Риски менеджмента и простоев; проблемы с выселением жильцов
Студенческое жильё	4–6	От 6 месяцев	Высокий спрос со стороны арендаторов	По сравнению с квартирами - ниже ликвидность, сложно перепрофилировать
От 2,5 млн евро
Доходные дома	3–5	От 1 года		Низкая доходность, много арендаторов, проблемы с выселением, нужна управляющая компания
Уличные магазины	3–4	3–10 лет	Высокая ликвидность, потенциал роста капитализации	Низкая доходность
Супермаркеты	5–6,5	12–15 лет	Высокая доходность, продолжительные контракты	Чем ближе срок окончания договора, тем ниже ликвидность
От 10 млн евро
Дома престарелых	5–6,5	20–25 лет	Рост количества пенсионеров, продолжительные контракты	Сложно перепрофилировать
Торговые центры	4–6	5–15 лет	Высокая доходность	Риски менеджмента при большом количестве арендаторов
Гостиницы	4–6	10–20 лет	Высокая доходность	Сложно перепрофилировать

Консервативным инвесторам, желающим сохранить капитал, мы советуем вкладывать средства в микроапартаменты - сдающиеся в аренду меблированные квартиры площадью до 30 м². Минимальный бюджет для приобретения такого жилья - 100 тыс. евро. При покупке в кредит достаточно 50 тыс. евро. «Такие инвестиции выгодны тем, что нет рисков, связанных с трудностью выселения съёмщиков, как при долгосрочной или бессрочной аренде: микроапартаменты обычно сдаются в среднесрочную аренду на 3–6 месяцев. И доходность выше (4 %), чем в среднем при долгосрочной аренде (2–3 %) . Покупать недвижимость этого типа лучше в Германии, где хорошо развит рынок аренды и строительство такого жилья поддерживается государством»,- говорит управляющий партнёр Tranio Георгий Качмазов.

Тем, кто намерен не просто сохранить капитал, но заработать, рекомендуем вкладывать средства в проекты редевелопмента. Суть этой стратегии: купить объект на восстанавливающемся рынке, провести ремонт и через 1–2 года продать с прибылью. Доходность таких проектов - 12–15 % годовых на вложенный капитал. Эту стратегию выгоднее всего реализовывать в Барселоне. Недвижимость в этом городе с пикового уровня 2007 года до периода дна 2013-го подешевела на 40 %. С 2013 года цены повышаются, но ещё имеют потенциал роста: земли под строительство в городе не хватает, испанская экономика растёт, безработица сокращается, и ставки по ипотеке снижаются.

Инвестиционная недвижимость за рубежом: перспективы развития рынка

В 2017–2018 годах на европейских рынках не ожидается больших изменений. Скорее всего, ставки по ипотеке останутся низкими, и интерес со стороны местных и зарубежных покупателей - высоким. Всё больше инвесторов будут интересоваться проектами редевелопмента и строительства для последующей сдачи в аренду. В Великобритании повышение гербового сбора при покупке арендных объектов может отпугнуть мелких инвесторов, но вряд ли отразится на портфельных сделках.

Что касается американского рынка, то он, по мнению эксперта Tranio Томаса Эспи, обречён на успех. «Доллар дорожает, и доходность растёт. Недвижимость США предлагает отличные возможности для защиты капитала от обесценивания. Самые интересные рынки расположены на Юго-Востоке и Среднем Западе. К ним относятся, например, Атланта, Тампа, Чикаго и Питтсбург».

Очередной материал по итогам конференции Russian Startups Go Global о выходе стартапов на международный рынок - об основных ошибках, которые допускают основатели в общении с иностранными инвесторами, и препятствиях при получении инвестиций. Делимся рекомендациями представителя венчурного рынка и историями основателей с опытом привлечения инвестиций за рубежом.

Дмитрий Калаев, директор Акселератора ФРИИ: «Что мешает стартапам привлечь инвестиции от бизнес-ангелов и венчурных фондов США»

«Есть несколько основных препятствий, которые встают перед российскими (и не только) командами в процессе общения с американским инвестором.

1. Конкуренция

Больше денег - больше претендентов на эти деньги: весь мир съезжается в США. Поэтому привлечение инвестиций чаще начинают в своей стране: это сделать проще и быстрее. Пока вы пытаетесь поднять деньги в США, можно успеть сделать это в России и выйти на точку безубыточности. Тогда позиция основателей при привлечении следующего раунда значительно усилится.

Если же стартовать бизнес и искать инвестора сразу в США - высокий burn rate команды повышает риски «не выжить». Напротив, если начать со стабильного дохода на «родном» рынке, выходить на рынок другой страны дешевле, а приобретенные в своей стране связи могут помочь с привлечением инвестиций за рубежом.

2. Местоположение команды

Это влияет в первую очередь на отношение к стартапу бизнес-ангелов: на ранней стадии ангелы принимают «человеческие» решения. Они хотят видеть основателя и команду. Бизнес-ангел, скорее всего, не даст деньги команде, с которой он не сможет встречаться, когда захочет. В его локации много команд, претендующих на инвестиции, он может проинвестировать в любую из них. У представителей венчурных фондов при выходе на рынок их страны часто возникает к основателям вопрос о визе. Но местоположение команды или её части в целом не так важно на более поздних стадиях.

Если вы посмотрите на объем инвестиций в Калифорнии, то увидите, что 80% проинвестированных компаний основали выпускники двух вузов: Беркли и Стэнфорд. Помимо высоких мест в рейтинге вузов мира оба учебных заведения находятся в Bay area , поэтому их выпускники скорее окажутся среди бизнес-ангелов. Выпускник МГУ для бизнес-ангелов США - набор букв: качество образования этого выпускника неизвестно, а репутационные связи с ним не пересекаются. На уровне ангелов тяжело поднимать деньги, если у вас нет рекомендаций от знакомых.

Большинство инвесторов получают пайплайн сделок от своих социальных контактов. Для инвестора важна возможность заработать - и избежать вывода денег и интеллектуальной собственности, сильного размытия доли и других неприятных инвестору исходов. Это вопрос доверия, на который обращают особое внимание профессиональные инвесторы - венчурные фонды. Для них важно знать обратную связь по команде от других инвесторов и партнеров. Поэтому ФРИИ занимается развитием сети деловых контактов c иностранными фондами. Мы приводим к инвестору нашу портфельную компанию на локальном рынке и предлагаем посмотреть на нее как на потенциальную инвестицию. Если инвестор заинтересован - делаем интро.

4. Спрос ничем не подтвержден

На этапе pre-seed ангелы и акселераторы вроде 500 Startups рассчитывают, что у вас оборот уже приближается к $10 тысячам в месяц. Конечно, они могут инвестировать и при нулевой выручке, но ориентируются на компании с оборотом - у которых спрос подтвержден хотя бы первыми продажами. Когда спрос не подтвержден ничем - люди не хотят инвестировать. Без первых продаж сложно показать инвестору, как компании удастся выйти на значимый оборот - в зависимости от стадии инвестирования.

На стадии pre-seed инвестор должен верить, что компания может выйти на оборот в $10 млн (обратите внимание на табличку). На следующем этапе, чтобы поднять $1-2 миллиона, компания должна убедить инвестора, что ее оборот вырастет до $100 млн. Еще бОльшие деньги - либо выйти в $300 млн оборота, либо понять, какие игроки на рынке могут купить компанию по похожей оценке.

5. Нет выручки или взрывного роста

На более поздней стадии (раунды А, B, C) представители венчурного фонда могут не смотреть на местоположение команды, но у компании должен быть доход от $1 млн в год. Решение, которое принимают венчурные фонды поздних стадий, более прагматичное и завязано на деньгах. Конечно, Prisma и MSQRD за рамками этой истории - за месяц они вырастают от нуля до десятков миллионов пользователей. Законы рынка не действуют на стартапы с феноменальным трекшеном. К сожалению, у большинства компаний нет такого взрывного роста».

Даниил Бродович, CEO Cookstream и CPO Just: «Стартап-конкурсы и демодни как способ привлечь инвестиции»

TalkToChef /Cookstream привлекли $200 000 от ангелов и акселераторов. Выпускник Startup Next и акселераторов Founders Space, Society3 и Start-Up Chile.

«Наш стартап «зародился» на Startup weekend в Сан-Франциско в конце 2012 года (на фото выше). Выиграв конкурс, мы получили первое внимание инвесторов. Прототипом Cookstream заинтересовался фонд Learn Capital. Было несколько нюансов: их интересовало образование (наши кулинарные уроки в целом вписывались в этот профиль), и они были готовы инвестировать, но так как Cookstream был практически на стадии идеи, за предлагаемые $300 тысяч нужно было отдать почти половину компании. Мы с командой посовещались и подумали: «Поработали каких-то три дня на конкурсе, и нашу компанию уже оценивают в миллион долларов. Что будет, когда мы поработаем месяцок-другой?». Но вопреки ожиданиям, золотых гор не последовало. Когда через 3 месяца работы у нас начали заканчиваться деньги, а до рабочего продукта было еще далеко, пожалели об отказе. Но возможно, это было и к лучшему - у нас осталась большая доля в компании и свобода в принятии решений. Чтобы решить проблему финансирования, мы подавали заявки во все возможные акселераторы, стучались и в 500 Startups, рассказывали о глобальном видении продукта, обо всех предполагаемых функциях. В основном нам вежливо отвечали «Ребята, всё отлично, но поговорим позже, когда у вас будет трекшен».

От провала нас спасла фокусировка на одной функции нашего продукта, как я уже рассказывал в . Выкинув наши наработки и переименовав продукт в Talktochef, мы еще раз прошлись по инвесторам и акселераторам. Фокус на функции горячей линии помог нам продавать инвесторам видение дальнейшей стратегии нашей компании: у нас есть горячая линия для консультаций с поварами, затем мы сделаем горячую линию с юристами, врачами. Несмотря на нишевость рынка кулинарных консультаций, мы смогли привлечь две тысячи шеф-поваров экспертов, которые работали с нами, у нас было семь тысяч запросов в месяц.

С первым ангелом-инвестором познакомились еще на Startup Weekend - сначала он был нашим ментором: помогал советом, знакомил с полезными людьми: у него был опыт работы и инвестирования в сфере онлайн-образования. Спустя полгода разработки нам понадобилась финансовая поддержка для дальнейшего развития продукта, и он выписал первый чек на $10 тыс., которых нам хватило на приложение для IOS. Еще $150 тысяч нам дали другие ангел-инвесторы, один из них был профессиональный инвестор в сфере недвижимости, который с недавнего времени начал вкладывать в стартапы, порядка 20 стартапов в год. С ним мы познакомились на питч-дэй после окончания акселератора Society3 - там мы также заняли первое место. Спустя месяц, несколько личных встреч и обмен документами мы подписали контракт и получили деньги на счет. Также мы привлекли $40 тысяч от Startup Chile, акселератора в Латинской Америке. Американские акселераторы не давали инвестиций, зато помогали бонусами в виде бесплатного хостинга на amazon.com, юридическими услугами по инкорпорированию, образовательными услугами. За это некоторые из них также брали небольшую долю в компании.

Российские корни нашей компании были достаточно серьезным барьером - ни у кого из основателей не было ни гражданства, ни Green card, а вопрос всегда возникал при общении с инвесторами. Это помешало попасть в акселераторы 500 Startups, Techstars. Мы доходили до финальной/ предфинальной стадии и получали отказ после вопроса «На каких основаниях вы находитесь в США». На тот момент отсутствие долгосрочной визы или Green Card было серьезной проблемой, но за последние пару лет многие акселераторы поменяли свое отношение по поводу иностранных фаундеров и теперь значительно чаще принимают международные команды. В итоге мы нашли способ, который позволяет нам безопасно оставаться в Штатах без угрозы депортации: мы продолжаем там работать по долгосрочной визе H1B. После года работы наша же компания оформила всем американским сотрудникам рабочую визу, это не противоречит законодательству. Инвесторов это устроило.

Из-за того, что мы находили инвесторов на публичных мероприятиях, личные рекомендации нам не потребовались, но в целом, чтобы дальше общаться с другими инвесторами и привлекать новые средства, рекомендация - наверное, единственный рабочий инструмент при встрече с новыми людьми. Выступления на питч-дэй в конце акселерационной программы - это и есть рекомендация, от акселератора, а победа в конкурсе - рекомендация судей. И в нашем случае самым успешным способом привлечения инвестиций была победа на стартап-соревнованиях либо на демодне после окончания акселератора».

Майк Меланьин, сооснователь Statsbot: «8 ошибок, которые мы совершили в процессе привлечения инвестиций в США»

Statsbot - аналитический бот с 25 000 b2b-пользователей, в который недавно вложили $1,9 млн инвестиций 500 Startups, Eniac Ventures, Betaworks, фонд Эрика Шмидта Innovation Endeavors и Slack. Выпускники акселераторов 500 Startups и Betaworks Botcamp.

«Мы с сооснователями Statsbot начали заниматься стартапами вместе полтора года назад, последние полгода из которых мы жили между Сан-Франциско и Нью-Йорком и разрываясь между программами акселерации в 500 Startups и Betaworks Botcamp. Акселератор Betaworks Botcamp инвестировал в стартап $200 тысяч в обмен на 8% в проекте, а 500 Startups вложил $125 тысяч за долю в 5%. К сделке присоединились Eniac Ventures, фонд Эрика Шмидта Innovation Endeavors и Slack - таким образом объем суммарных инвестиций увеличился до $1,9 млн меньше чем через год после основания компании. Мы добились этого не сразу, совершив в процессе несколько типовых для стартапа ошибок:

1. Неуверенность и неподготовленность к типовым вопросам инвестора

Мы приехали в Долину в начале мая, нас начали звать на встречи с представителями топовых венчурных фондов - у нас загорелись глаза, мы решили, что успех близок. Но мы не были готовы ко многим вопросам инвесторов. Некоторые сложные технические вопросы загоняли в тупик: ты не знаешь, как ответить, а отсутствие практики английского языка еще замедляет твою реакцию. Естественно, это ни к чему хорошему не приводит: нужна уверенность в глазах, а ответы на стандартный пул вопросов должны отскакивать от зубов.

2. Начинать с венчурных фондов

Нашей главной ошибкой было решение с самого начала пойти по венчурным фондам, а не по бизнес-ангелам, которые могут принять решение эмоционально, поверив в команду. Я бы никому не советовал начинать привлечение инвестиций с венчурных фондов, в России или в США. Кроме того, мы не подали заявку в акселераторы - это было еще одной ошибкой, которую мы постарались быстро исправить и в итоге попали сразу в два акселератора - 500 Startups и Betaworks Bootcamp.

3. Приходить к инвестору без трекшена или инфоповода за плечами

Еще одна ошибка, которую мы допустили, - пошли к венчурным фондам без трекшена. У нас не было и инфоповода (например, нас на тот момент не отобрали ни в один акселератор), чтобы породить волну интереса от инвесторов. Всегда лучше позиция, когда инвестор интересуется вашим стартапом, чем когда основатели бегают за инвесторами.

4. Растягивать процесс фандрайзинга

Это происходит, когда основатели приходят к инвесторам и просят денег, рассказывая, как это необходимо их крутому продукту и команде. Какой смысл венчурному фонду вкладывать в этот момент? Всегда лучше подождать, чтобы риски уменьшились - вкладываться, если стартап выживет. У нас был неприятный инцидент: мы подписали Term Sheet с одним фондом и прождали целый месяц, что чуть не убило бизнес. Самый лучший триггер для всех инвесторов - это страх упустить выгодное вложение. Основатели с уверенным пониманием цифр и бизнеса показывают, что инвестиции на самом деле не особенно нужны стартапу, а в воронке ещё сотня других инвесторов: если этот инвестор будет долго думать, стартап уйдет к другому. Один из инсайтов, который мы получили в Долине: 95% венчурных фондов убыточны, зарабатывают только 5%! Мало кто вообще умеет инвестировать. Мы встречали много инвесторов, которые говорят: «Я слежу за трендами! Посмотрите на мои крутые инвестиции!» А в итоге инвестировал в русскоязычных выпускников YCombinator, просто цепляясь вагоном к крутым инвесторам.

5. Не быть избирательными по отношению к инвесторам

Ещё одна ошибка - не задавать вопросов на встрече с венчурным инвестором. На этой встрече не только инвестор присматривается к стартапу, но и стартап - к инвестору. Основатель должен понимать инвестиционную стратегию фонда, размер фонда и среднего чека, на каком раунде они инвестируют, на каком временном этапе находятся. Это даст понимание, стоит ли работать с этими людьми, а инвесторам - что не только они выбирают стартап, но и наоборот.

6. Чересчур экономить на инвестициях

Мы старались оставаться «бережливым» стартапом как можно дольше. Подсчитали бюджет на всё от и до, чтобы не брать от венчурных фондов больше, чем нужно. Мы хотели оставить себе большую долю, не потерять контроль над компанией и иметь на экзите больше денег. Но для стартапа ранней стадии главное - выжить. И не нужно жадничать и пересчитывать бюджеты вплоть до цента. Лучше размыть долю чуть больше, но выжить в случае, когда что-то пойдёт не так (а это обязательно произойдет). Первые несколько месяцев в долине без стартовых денег в Долине чуть не довели наш бизнес до смерти.

7. Не иметь долгосрочной визы

Это один из типовых вопросов иностранного инвестора. Мы для себя приняли правило поднимать инвестиции в той стране, где основное ядро клиентов. Данные аналитики помогли нам понять, что для нас эта страна - США. Готовьтесь к вопросу о визе от инвестора в любой стране. Даже долгосрочной визы нет, будьте готовы ответить, какой план по этому вопросу. В глазах инвесторов плохо, если вы поднимите деньги и с ними уедете в Россию. Мы сейчас организуем в России RnD и это выглядит не очень хорошо в глазах инвесторов.

8. Экономить на юристах

Приехав в США, мы сходу решили инкорпорировать компанию за $1000 долларов. Сейчас еще несколько десятков тысяч долларов потребовалось, чтобы просто переоформить документы. Лучше ничего не оформлять, чем оформлять с посредственными юристами или вообще без них.

Константин Дубинин, основатель CountBOX: «Привлечение инвестиций - та же продажа, но другого продукта и другой категории покупателей».

CountBox на текущий момент - b2b, офисы в Москве, Чикаго и Дублине и представители по всему миру, выручка около 50 млн рублей за 2015 год. Привлекли инвестиций на общую сумму €800 тысяч, компания оценивается в €4 млн.

«Мы работаем с 2008 года, штат органически вырос до 15 человек. К 2010 году я заработал в этом бизнесе денег и захотел сделать что-то более значимое. На обучении в Высшей школе экономики на программе MBA я понял, что для этого нужно построить большую компанию. Там мне объяснили силу привлеченных инвестиций для развития бизнеса - это рычаг, который увеличивает потенциал роста компании. С конца 2013 года я принялся ходить по фондам. Встреч было много, но дальше разговоров дело не шло. Этому было несколько причин:

1. Патриотизм зарубежных инвесторов

Американский или немецкий инвестор вряд ли профинансирует компанию, которая будет зарабатывать в другой стране. Зарубежный инвестор чаще всего хочет, чтобы деньги работали на экономику его страны. Кроме того, логично привлекать для выхода на рынок страны инвестора с экспертизой именно в этом поле.

2. Отсутствие понимания своего клиента и стратегии выхода на рынок

С американскими инвесторами у нас не сложилось прежде всего потому, что на тот момент мы не были готовы. Инвестор не пытается придумывать каверзные вопросы, он спрашивает о довольно простых вещах, например: «Как ты посчитал, что миллион людей купят твой продукт за столько-то денег?». Каждая цифра должна быть подтверждена данными со ссылками на источники. 2-3 ошибки в цифрах - это уже не бизнес-план, а предсказание погоды. Ну и главное подтверждение потенциала продукта для инвестора - когда жители страны «голосуют рублем». Только продажи или предзаказы подтверждают гипотезу, что клиенты будут покупать продукт в этой стране. Поэтому до привлечения денег на развитие в США или Европе всегда лучше сначала пойти и продать продукт клиентам, получив подтверждение в деньгах. Особенно в США, где на словах все восхищаются твоим продуктом. Если не хватает денег на разработку b2c-продукта, поможет kickstarter и сбор денег на предзаказы. В b2b - можно предлагать корпорациям внести аванс как подтверждение заинтересованности в продукте.

Привлечение инвестиций - та же продажа, но на бОльшую сумму, другого продукта и другой категории покупателей. Когда компании удается продать свой привычный продукт в стране, где у нее нет ни техподдержки, ни офиса - можно задумываться и о привлечении инвестиций.

3. Отсутствие трекшена в стране, где вы привлекаете инвестиции

Есть догма, что российское образование бакалавра или MBA на зарубежном рынке труда можно приравнивать к отсутствию образования. С уверенностью могу сказать: миллионы долларов выручки в России в процессе привлечения инвестиций тоже ничего не значат для американских и европейских инвесторов. Успехи в России по прибыли и результативности приравнивались к нулю и не засчитывались. Для инвесторов это было пустым местом, они смотрели на потенциал, продукт, адекватность, команду, трекшен.

Год спустя я могу со всей ответственностью заявить, что инвесторы абсолютно правы: что бы ты ни натворил в России - это ничего не значит на рынке Европы и Северной Америки. Кажется, что здесь все то же самое, но с каким-то другим акцентом, - а дьявол в деталях. То, что имело успех у меня в России, не имело абсолютно никакого успеха за границей. Больной пример: в развивающихся странах вроде России работают холодные звонки как канал продаж. Я проверял продуктовую гипотезу прошлым летом - выбрал один из крупнейших частных банков в России, чтобы проверить свои навыки холодных звонков и заключить сделку. Спустя полторы недели я сидел на встрече с зампредом правления банка и тремя директорами департаментов. С таким подходом к продажам я приехал в США, нанял зубра продаж с собственной базой клиентов, который 25 лет работал на этом рынке, из них 9 лет в компании-конкуренте, и профессионала в b2b-сфере. Мы потратили 800 часов - стоимость этих человекочасов и вместе со временем подготовки составила около $50 тысяч. Я сжег деньги - оказалось, что в США так не покупают.

Без трекшена и опыта продаж на рынке страны очень легко сжечь инвестиции. Под англоязычный мир пришлось практически полностью переделать продукт: было очень много новых требований от клиентов, маленьких культурных отличий. На них стоит остановиться отдельно.

Культурные особенности: Нью-Йорк - Силиконовая долина - Европа

Основную разницу между жителями Нью-Йорка и окрестностей и Силиконовой Долиной отражает фраза первых: «мы заколачиваем деньги, пока в Силиконовой долине делают the next big thing». Когда рассказываешь о своем продукте инвестору-ньюйоркцу, нужно быть готовым, что в любой момент он скажет «остановись, мне это не интересно, до свидания». Или наоборот: «остановись, я покупаю». Это деловой подход во всем, стремление заработать и время на вес золота.

В Силиконовой долине каждый выслушает фаундера, будет восторгаться продуктом, насулит золотые горы. Фаундер выйдет со встречи счастливым и вдохновленным, хотя далеко не факт, что после этой встречи кто-то купит или проинвестирует в продукт. Никто в лицо не будет критиковать идею или продукт, а если это не профильная для инвестора сфера - он может порекомендовать кого-то, кому может быть интересно. Силиконовая долина - про нетворкинг, связи, дружбу, рекомендации. Каждый, кто встретился на пути основателя, постарается помочь и порекомендовать нужного человека. Говорят, «чтобы привлечь инвестиции в Силиконовой долине, надо отправиться туда на год». Это срок, за который у человека появится нужное количество связей.

Культура Европы похожа на культуру Долины: европейцы тоже открыты, могут свести с кем-то, познакомить. Хотя в каждой из стран Европы свои нюансы. Скажем, если в России опоздал на встречу на 15 минут, это нормально. В Германии это автоматическая потеря 70% шансов на успех. В Англии основатель обязан говорить на хорошем английском, строго следовать плану встречи, исполнять всевозможные гласные и негласные протоколы. В Англии есть общепринятая процедура заключения партнерства. Нельзя прийти и продать технологию на первой же встрече, так не работает. Сначала встреча-знакомство, потом первая продажа продукта, потом поездка к клиентам, чтобы посмотреть, как работает продукт, потом обратная связь, и так далее. Целый процесс. Это нужно учитывать.

Из собственного опыта

Я потратил два года на привлечение первых инвестиций. В итоге заключить первую сделку на €550 тысяч удалось уже после открытия офиса в Чикаго, и это был не американский инвестор, а российский, но с европейским юр. лицом. Его мы привлекли через инвестплощадку StartTrack. Инвесторы прилетали в наш американский офис, смотрели, как мы там работаем, действительно ли у нас есть сотрудники в этом офисе, сколько у нас клиентов в воронке продаж по США и на какой стадии.

В 2015 начали общаться с представителями Ирландского государственного агентства по развитию и поддержке бизнеса (Enterprise Ireland). Как это произошло: я стучался во все профильные и непрофильные организации, связанные с инвесторами. Так вышел на организатора венчурных ярмарок в Казани, проявил настойчивость, в итоге нам дали стенд на ярмарке, оплатили билеты. Мы со своей стороны подготовились, без преувеличения, почти лучше всех участников: привезли готовый продукт, экран, клиентов, подготовили брошюры. Ирландцы заметили нас, а в процессе неформального общения после мероприятия разглядели потенциал. Они пригласили нас в Ирландию, купили билеты, оформили визы. Мы практически не тратились на поездку. Одним из условий сделки с Enterprise Ireland было открытие офиса в Ирландии. На запуск этого офиса я потратил несколько месяцев. Итогом стала закрытая в 2016 году сделка на сумму €250 тысяч евро, компанию оценили в 4 млн евро.

Сейчас я занимаюсь привлечением инвестиций на развитие в Великобритании, с учетом всех предыдущих «граблей». Для этого я сижу в исследовательских центрах, изучаю отчеты McKinsey и других компаний, чтобы получить подтвержденные данные. Я съездил в Англию, сделал исследование более 300 компаний, имел контакт с более чем 100 сетями, чтобы рассчитать рынок. Параллельно думаю над планом развития в стране, - с ним с этим к инвесторам Великобритании и скажет, что налоги будет тратить там.

Главное в привлечении инвестиций за рубежом - быть смелым, открытым, настойчивым, строить гипотезы и проверять их, слушать зарубежных коллег, которых привлекаешь для выхода на рынок их страны».

Подведем итоги

Чтобы увеличить свои шансы на привлечение инвестиций за рубежом, основателям стоит:

1. Заработать и/или привлечь инвестиции на рынке своей страны, чтобы иметь «финансовую подушку» и более сильную позицию в переговорах с инвестором (в идеале - выйти на точку безубыточности);
2. Обзавестись рекомендациями инвесторов и/или выступить на стартап-соревнованиях и демоднях акселераторов в выбранной локации;
3. Озаботиться вопросом долгосрочной визы для команды в страну;
4. Быть разборчивым в отношении инвестора - правильно выбрать уровень инвестора в зависимости от стадии продукта (см. табличку в начале), страну;
5. Подтвердить спрос первыми продажами/предзаказами в стране привлечения инвестиций;
6. Изучить рынок и подготовиться к встрече с инвестором (стратегия выхода на рынок, исследования рынка, цифры по продажам);
7. Быть уверенными в команде и продукте и показать инвестору, что а) стартап способен выжить и без инвестиций, б) к нему проявляют интерес и другие инвесторы.

Продвижение за рубежом

Многие российские маркетологи сегодня уже понимают, что вне интеграции с мировым экономическим сообществом бизнес теряет многое. Это потери прежде всего финансовые – из-за отсутствия доступа к мировым рынкам капитала, а также деловые – бизнес остается «в себе», хотя мог бы создать более мощный альянс с зарубежными партнерами, – и репутационные – международный опыт дает колоссальный прирост доверия. Но и осознать необходимость глобализации мало – нужно понимать, как внедриться на мировой рынок и как в нем удержаться.

Cегодня мы рассмотрим, как может помочь PR в продвижении компании за рубежом.

Базовые шаги, принципы и методы PR-продвижения всюду одни и те же, так что многое подвластно российскому пиарщику и в вопросах зарубежного сотрудничества.

1. Предположим, компания провела маркетинговое исследование, познакомилась с местными законами и особенностями ведения бизнеса. Все говорит о благоприятном прогнозе ее развития за рубежом.

Пожалуй, первое, с чего стоит начать в вопросе выстраивания отношений с зарубежными клиентами и партнерами сегодня - эта некая площадка, где будет размещена информация о компании. Это может быть как собственный web-сайт на иностранном языке. Или доработанная версия русского сайта. Если Вы переводите сайт на иностранный язык, позаботьтесь о том, чтобы качество перевода и суть размещенных текстов точно соответствовали ожиданиям и картине мира получателей этой информации.

2. Каталоги и профессиональные онлайн площадки как инструмент продвижения за рубежом

Многие российские компании, так же, как и зарубежные, на первом этапе стараются сделать продвижение минимальным по затратам. Но куда можно разместить информацию о компании, если не на собственный сайт? Чтобы не делать сайт и не вкладывать в его продвижение значительные средства, можно воспользоваться электронными каталогами, онлайн профессиональными сообществами или даже соц.сетями. Если каталоги - достаточно хорошо изучены и пользуются большой популярностью, но страдают одним важным недугом - сложность продвижения в них - среди тысячи компаний, описание которых зачастую представлено только в письменной форме, сложно ориентироваться. Одним из крупнейших каталогов в России является каталог Openmarket.

Однако нет гарантий, что Ваш копирайтер совершит прорыв, который позволит компании выйти на высокий уровень посещаемости только за счет хорошо написанного текста. Другое средство - социальные сети. Однако, и с ними бывают сложности. Часто аккаунт требует значительных средств и сил для того, чтобы набрать критическую массу пользователей. И даже после этого качество привлеченной аудитории может не всегда соответствовать ожиданиям, что скажется на клиентском потоке. Достойной альтернативой могут послужить отраслевые деловые сообщества, которые активно набирают оборот сегодня. Они объединяют в себе свойства высокой информативности каталогов и наглядности, эффективности социальных сетей. Одной из таких площадок, к примеру, для западных компаний в России может являться платформа ZIPPPI (www.zipppi.com), предоставляющая возможность разместить все имеющиеся у организации материалы, особенно визуальные, на одной страничке в каталоге схожих по деятельности компаний.

3. Выстраивание отношений со СМИ - риск vs возможность для продвижения компании за рубежом.

В первую очередь рекомендум внимательно изучить информационный фон в стране, куда заходит Ваш бизнес. Лучше всего, если вы прибегните к помощи специалистов, поскольку, чтобы понять законы, по которым работают СМИ и издания в разных уголках Земли, может понадобится очень много времени. Скорее всего, для начала Вам потребуется сделать список СМИ и площадок, которые используют другие участники Вашего рынка. Обратите особое внимание на то, как выглядят конкуренты в СМИ, что говорят, какой формат используют. В одних странах СМИ более свободны, в других - больше подвержены цензуре и государственному регулированию, это тоже следует участь. Вероятно, Ваш выбор ограничится многотиражными профильными изданиями, популярными в вашей сфере. Может быть, Вы даже решите строить отношения на коммерческой основе, чтобы получить гарантированный пул нужных Вам публикаций. Однако рекомендуем не спешить с этим вопросом, поскольку публика может плохо воспринять "заказные" публикации, которые могут больше навредить, чем помочь. Дело в том, что во многих странах использование платных статей в СМИ может быть расценено как то, что у компании кризис и она пытается привлечь к себе "положительное" внимание, чтобы скрыть проблемы. Если кризиса нет, нет особой спешки в том, чтобы рассказать о новом бизнесе на новом месте, советуем проводить плановую PR-деятельность, делать это продуманно и системно. Не забывайте, PR- это построение отношений, а это процесс не быстрый. Не бойтесь быть отрытыми, избегать и крупных, именитых медиа, если, конечно, нет противопоказаний. Результат может Вас удивить: вовремя и к месту предоставленная информация журналисту может принести намного больше пользы, чем солидный рекламный бюджет. К примеру, одна публикация в Wall Street Journal будет «весить» как 20 материалов в более мелких СМИ, а в пересчете на рекламный эквивалент - сопоставимы с расходами за год. Помните, что иностранная аудитория уделяет очень большое внимание тому, как компания представлена в медиа-пространстве.

4. Заявить о себе аудитории, деловым кругам.

Участие в выставках, конференциях, запуск PR-акций – знакомые рычаги для развития узнаваемости бренда. Для привлечения инвесторов и партнеров важно задействовать независимых экспертов, финансовых аналитиков и пр. В целом, ваша задача – охватить как можно большее число стейкхолдеров, дать четкое представление о сути бизнеса и его преимуществах, показать путь вашего становления (российским предприятиям за границей принято приписывать темное прошлое), вести корпоративный PR, социальную активность.

Проще и безопаснее

Для опытного и идущего в ногу со временем специалиста описанные шаги не представляют большого затруднения, когда речь идет о российском пространстве. Но стоит открыть дверь в иную область бизнеса и политики, и сразу же возникает масса вопросов.

Знаете ли вы все законодательные нормы ведения бизнеса в другой стране, правила их деловой этики, гласные и негласные законы рынка? Хорошо ли вам видны свободные ниши и ваше возможное место на мировом рынке? Знаете ли вы все особенности рекламы, PR и восприятия аудитории той страны, чтобы составить адекватную и действенную стратегию продвижения? Если все эти вопросы ставят вас в тупик, лучший выход – помощь внешнего пиар-агентства, которое возьмет на себя функции продвижения за рубежом.

В чем преимущество агентских услуг?

• Компания уже имеет отлаженные контакты в СМИ, деловом сообществе и органах власти разных стран.
• Есть опыт организации PR-кампаний за рубежом и понимание, как это нужно делать в той или иной стране.
• Агентство – «переводчик» между вами и зарубежными коллегами в плане поиска подходов к решению общих вопросов.
• Ваш посредник поможет определиться с маркетинговой программой, так как знает сильные и слабые стороны ваших конкурентов за границей.

Главное в работе с агентством – это сохранение вашей репутации, ибо незнание другого государства не избавляет от ошибок, которые подчас могут быть губительными для дальнейшего развития бизнеса за рубежом. Конечно, вы можете избрать для работы и иностранное PR-агентство. Но в таком случае вашей фирме вряд ли будет уделено большое внимание и вам, скорее всего, предложат стандартную программу продвижения, которой вряд ли будет достаточно, чтобы вывести российскую фирму на международный уровень. Все же не забывайте, что иностранные специалисты пока мало понимают специфику российского бизнеса и то, как с ним нужно работать.

Системный подход в продвижении компании - залог успеха.

Мы обозначили лишь общие принципы и черты работы за рубежом, а частности определяет сфера деятельности вашей компании и другие условия. Приведем несколько примеров. Строительство. Для начала продвижения в этой области нужно выбрать точку опоры: изучить строительный рынок, особенности спроса, тенденции архитектуры и географии объектов. И имейте в виду, что в сфере взаимодействия строительных компаний стало распространено их объединение друг с другом в крупные международные корпорации, покрывающие весь спектр строительных услуг. Энергетика. Векторами развития для российских компаний в этой отрасли могут стать возобновляемые источники энергии, продукты вторичной переработки сырья. Важно для продвижения энергетического предприятия участие в мероприятиях под эгидой альянсов стран (ОПЕК, ШОС и т. д.), взаимодействие с международными организациями, занимающимися вопросами энергетической безопасности (ЮНЕСКО, ОБСЕ и др.) Промышленность. Здесь, как и в энергетике, популярны и поставка сырья, и инновационные разработки. Отдельное внимание уделяется экологической безопасности, чем пока не могут похвастаться многие российские предприятия. Чтобы не оттолкнуть аудиторию, важно вести активную социальную политику, спонсорскую поддержку, развивать корпоративную культуру.